Sie wollen eine Immobilie privat verkaufen? Dann gilt: Um eine Immobilie privat wirklich bestmöglich zu verkaufen, muss man es auch als Privatmann wie ein professioneller Makler angehen. Hier stelle ich für Sie in 10 Schritten dar, wie es funktioniert, wie ich es mache. Aber: Lassen Sie nichts weg. Wenn ich Ihnen 3 ganz bestimmte Immobilienportale empfehle, dann reduzieren Sie es bitte nicht auf ein Portal. Der beste Käufer, der unter Umständen bereit ist, 30.000 Euro mehr auszugeben, könnte sich genau auf einem der anderen Portale „herumtreiben“. In diesem Sinne – Weidmannsheil.

 

Jetzt geht´s los – Schritt 1 – Preisberechnung (Marktwert)

Marktwert Immobilie
Wie viel können Sie am Immobilienmarkt für Ihre Immobilie verlangen?

Für eine fundierte Marktwertberechnung (Verkehrswert) studiere ich vier verschiedene Quellen:

1. Die Zahlen aus dem letzten Marktbericht des Gutachterausschusses von tatsächlich verkauften Immobilien (im Münchner Umland die Zahlen des Immobilienverbandes). Für ca. 70 Euro bestellbar beim Gutachterausschuss München

2. Die Angebotspreise aller ähnlichen Immobilien, die in den letzten 18 Monaten am Markt angeboten wurden. Die IMV Marktdaten GmbH aus Markt Indersdorf bietet dies beispielsweise an. Als Privatmann würde ich Immobilienscout und Immowelt studieren und außerdem über Google recherchieren. Geben Sie die Basisdaten Ihrer Immobilie einfach einmal ein (Doppelhaushälfte Berg-am-Laim verkaufen) und schauen Sie, was Google anzeigt. So sieht man zwar nicht den Verkaufspreis, aber bekommt Daten, Bilder, etc.

3. Ich kalkuliere dann gerne noch mit der Bewertungssoftware LORA, die auch von Finanzierungsbanken und Sachverständigen verwendet wird. Hier wird mit exakter Adresse, Renovierungsstand, etc. eine recht genaue Berechnung durchgeführt.

4. Natürlich fließen zu guter Letzt auch meine eigenen Erfahrungswerte mit ein. Letztes Jahr hatte ich eine Wohnung zu bewerten, deren „statistischer Wert“ bei 410.000 Euro lag. Aber sie hatte alles, was man sich bei einer Eigentumswohnung wünscht, und ich konnte sie für 520.000 Euro verkaufen.

Alle vier Werte fließen in meine Berechnung ein und so erhalte ich ein gutes Bild über den vermutlich maximal möglichen Verkaufspreis bzw. den Marktwert.

Je nach Immobilie und Situation muss jetzt die Frage nach der Preisstrategie beim Anbieten geklärt werden. Hier habe ich 3 Möglichkeiten zur Auswahl: 

 

Schritt 2 – Meine Preisstrategie beim Anbieten – Maximal möglicher Preis oder Bieterverfahren?

Es gibt generell drei Vorgehensmöglichkeiten:

a) Höher anbieten als zum Marktwert (Verhandlungsspielraum),
b) anbieten zum Marktwert,
c) anbieten niedriger als zum Marktwert.

Je nach Immobilie und Eigentümer verwende ich b) oder c), nur auf ausdrücklichen Wunsch und „Risikobelehrung“ a). 

Zu c) Niedriger als zum Marktwert biete ich an, wenn der Plan darin besteht, mittels eines Angebotsverfahrens (Bieterverfahrens) viele Anfragen und viele Besichtigungen zu erzeugen und so möglichst an gute, über dem Marktwert liegende Gebote zu kommen. Das ist keine schlechte Strategie und spricht besonders die Eigentümer an, denen es ausschließlich um den Preis geht. Dies können Erbengemeinschaften sein oder Scheidungsfälle oder Eigentümer, die wirklich jeden Cent für die nächste Immobilie benötigen. Dieses Verfahren ist nicht so gut geeignet bei Immobilien, die zu erklärungsbedürftig sind, wie z. B. ein Haus auf Erbpacht bei einem privaten Erbpachtgeber oder eine Eigentumswohnung mit nur schwer kündbarem Mieter bei geringer Miete, etc.  Wenn Sie dies näher interessiert und Sie vielleicht ein Angebotsverfahren ausschreiben möchten, lesen Sie auch meinen ganzen Artikel zum Thema Bieterverfahren.

Zu b) Beim Anbieten zum Marktwert fahren meine Eigentümer gewöhnlich sehr gut, man kann mittels Werbung eine ausreichende Menge an Anfragen erzeugen und der Preis stimmt am Ende. Das ist das, was man bei einem normalen Verkauf versucht, zu erreichen: Den maximal möglichen Preis exakt vorauszusehen und dafür die Werbetrommel zu rühren. Wer sich mit dem Angebotsverfahren nicht anfreunden kann oder wessen Immobilie dafür nicht geeignet ist, wird verkaufen zum Marktwert (der bestmögliche Preis) bevorzugen. Es ist die gängige, erfolgreiche Art Immobilien zu verkaufen. (Bei starkem Kaufinteresse kann auch hier der Verkaufspreis durch geschicktes Verhandeln einige Prozent nach oben abweichen.)

zu a) Deutlich höher als der Markt: Manchmal bin ich mit Eigentümern konfrontiert, die einfach einen fixen Preis im Kopf haben, der weit vom Markt entfernt ist. Solche Verkäufe übernehme ich nur, wenn der Eigentümer wirklich viel Zeit hat (z. B. 1 Jahr) und auch bereit ist, im Preis nachzulassen, wenn z. B. nach 6 Monaten kein Käufer gefunden wurde. Die Idee des Verhandlungsspielraumes hat früher sehr gut funktioniert, heute leider nicht mehr. Man muss auch, wenn lange kein Käufer gefunden wurde, eine kleine Pause einlegen, die Immobilie neu fotografieren, das Exposé neu aufbauen und dann völlig neu anbieten. Man geht auch das Risiko ein, die wirklich guten Käufer zu vergraulen und am Schluss nicht mal mehr Gebote zum Marktwert zu bekommen. Ich selbst übernehme pro Jahr maximal zwei bis drei solcher Aufträge und weise immer auf mögliche Nachteile dabei hin.

Als privater Verkäufer würde ich Ihnen zum Verkauf zum Marktwert raten. Wenn Sie viele Anfragen dabei bekommen, kann der Preis immer noch steigen.  Übrigens verliert man beim Bieterverfahren schätzungsweise 30 – 40 % der Kaufinteressenten, die aus Prinzip daran nicht teilnehmen. (Bei ganz bestimmten Immobilien kann es sich aber definitiv lohnen.)    


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Bevor man aktiv in die Vermarktung geht, gibt es einen Zwischenschritt: Die Immobilie für den Verkauf vorbereiten:

 

Schritt 3 – Immobilie privat verkaufen – Vorbereitung der Immobilie

Altwohnung
Wenn die Immobilie nicht passabel aussieht, erzielen Sie eher nicht den möglichen Marktwert

Ich sehe häufiger Immobilien, oftmals geerbte, die einfach mit zu vielen Möbeln und Krimskrams zugestellt sind. Dunkle Vorhänge reduzieren das Licht, im Bad stehen Becher und Tuben herum, es fehlt an einer Grundreinigung, etc. So etwas drückt den Verkaufspreis unter Umständen nach unten, einfach weil es dafür sorgt, dass die Immobilie einen schlechten Eindruck macht. Oder der Garten ist übermäßig zugewuchert, usw. Manchmal benötige ich einen Entrümpelungsservice.

Fotos lassen sich nur sehr schwer machen, wenn Räume zu unruhig wirken. Ich gehe einfach durch Haus und Garten und entscheide, wo was zu viel ist und den Raum klein und eng wirken lässt. Oder wo vielleicht etwas Kreation die Immobilie schöner aussehen lassen könnte. Auch Malerarbeiten machen manchmal Sinn.

Ein ganz einfacher Trick dabei ist, jedes Zimmer einfach durchzugehen, schnell ein paar Fotos zu schießen und diese am PC in Ruhe anzusehen. Das, was besonders stört, bespreche ich dann mit den Eigentümern und wir verbessern dies so gut es eben im Einzelfall geht. Dann ist man für professionelle Fotos vorbereitet.

 

Schritt 4 – Fotos

Fotos sind der erste Eindruck zu Ihrer Immobilie. Hier zwei Bilder eines Profifotografen, Thomas Kiewning, mit dem ich zusammenarbeite. Bei einer 4-Zimmerwohnung muss man übrigens knapp 600 Euro in die Hand nehmen, wenn man eine solche Qualität haben möchte.

Ein Profifoto sieht einfach gut aus, und ich investiere das Geld gerne, weil die Qualität der Fotos einen bedeutenden Anteil an der Menge der Anfragen hat und damit auch direkt auf den Verkaufspreis einwirkt.

Wenn Sie Geld sparen und das selbst machen möchten, hier ein paar einfache Tipps:

a) Fotografieren Sie bei schönem Wetter in der Zeit zwischen 12 und 15 Uhr.
b) Verwenden Sie für Innenfotos ein Weitwinkelobjektiv.
c) Fotografieren Sie Innenfotos nicht auf Augenhöhe, sondern eher auf 120 cm.
d) Wenn Sie 12 gute Bilder haben möchten, fotografieren Sie 80 aus allen Blickwinkeln und suchen Sie sich auf einem großen Bildschirm die besten aus.

Aber – wenn Ihre Immobilie Potential hat, suchen Sie sich einen Profifotografen. Lohnt sich dann immer.

Auch den Grundriss sollte man farblich aufhübschen lassen. Mit dem Suchbegriff „Wohnungsgrundriss aufbereiten“ findet man im Internet für ca. 20 Euro Firmen, die dies anbieten. Ich stelle nie einen „rohen Grundriss“ ins Exposé oder Internet. Den bemaßten Plan gibt es natürlich später schon, als Teil der Unterlagen.    

 

Schritt 5 – Unterlagen

Ich arbeite in der Immobilienvermittlung immer nach dem Grundsatz, dass eine gute Vorbereitung durch nichts zu ersetzen ist oder andersherum gesagt: 80% Vorbereitung, 20% die eigentliche Aktion.

Leider gehen viele Immobilienverkäufer schlecht vorbereitet in den Verkauf (weil z. B. nicht ganz klar ist, was an Unterlagen beim Verkauf benötigt wird) und schaffen sich damit selbst Stress und auch den potentiellen Käufern.

Tipp: Machen Sie es wie ich und fangen Sie erst an, wenn Sie alle oder ziemlich alle nötigen Unterlagen zusammen haben. Sie benötigen:

Grundrissplan
Sorgen Sie dafür, dass die nötigen Unterlagen da sind, bevor Sie sie brauchen

– Wohnungsverkauf: Grundrissplan*, 3 Jahre Eigentümerversammlungsprotokolle, letzte Wohngeldabrechnung, Wirtschaftsplan, Grundbuchauszug, Teilungserklärung, ggfs. Mietvertrag, ggfs. Erbbaurechtsvertrag, gültiger Energieausweis.

– Hausverkauf: Hauspläne*, Lageplan, Grundbuchauszug, Übersicht der monatlichen Kosten, Kopie der Gebäudeversicherung, Baubeschreibung, gültiger Energieausweis, ggfs. Mietvertrag, ggfs. Erbbaurechtsvertrag, Liste durchgeführter Renovierungen.

– Grundstücksverkauf: Lageplan, Grundbuchauszug, Altlastenauskunft, Kenntnis über Bebaubarkeit.

Sobald Sie alle Unterlagen zusammen haben, sind Sie bereit Ihre Immobile zu bewerben.

Übrigens, sollten Sie z. B. ein Mehrfamilienhaus verkaufen wollen, bei dem der Dachausbau nie genehmigt wurde oder ähnliche ungenehmigte Anbauten (z. B. Wintergarten) vorliegen, so macht es vielleicht Sinn, dieses noch nachzuholen. Meine Empfehlung für die sozusagen nachträgliche Baugenehmigung wäre hier der Architekt Jürgen Mrosko aus München.   

* Seit Juni 2020 braucht der Käufer für seine Finanzierung einen bemaßten Plan mit Wohnflächenberechnung und Architektenstempel, manchmal bei Eigentumswohnungen auch den Aufteilungsplan. Zu Verkaufsbeginn müssen Sie das nicht unbedingt haben, aber wenn der Käufer feststeht und die Bank die bemaßten Pläne verlangt (was in 95 % der Fälle zutrifft), dann bleibt Ihnen als Eigentümer nichts anderes übrig als einen Architekten mit dem Aufmaß zu beauftragen. Geht leider kaum mehr ohne.

 

Schritt 6 – Werbung

Immobilienportale
Grundsätzlich sollte man auf mehreren Portalen inserieren

Ich spare nie an der Werbung. Je mehr und intensiver Werbung betrieben wird, umso mehr Anfragen, umso mehr Chancen auf einen besseren Verkaufspreis und zügigeren Verkauf. Ich nutze neben Immowelt, Immonet, Immobilienscout, Immobilien.de, IVD24 auch noch unseren Adressbestand – gesamt ca. 4.700 E-Mails von Kaufinteressenten und 7.500 Postadressen von bestehenden Kunden, Vermietern, Anlegern, etc. Hinzu kommen monatlich noch ca. 40.000 Besucher meiner Internetseiten.

Als privater Verkäufer nehmen Sie Immowelt und Immobilienscout und ersetzen Sie immobilien.de, sowie IVD24 durch Ebay Kleinanzeigen. Als „Ersatz“ für die vorgemerkten Kaufinteressenten des Maklerbüros können Sie z. B. etwas Werbung in der Nachbarschaft machen (wenn Sie das möchten) und/oder eine Fließtextanzeige im örtlichen Anzeiger schalten. Auch Facebook bietet die Möglichkeit bezahlter Werbung.

All dies dient dem wichtigen Ziel einer großen Reichweite. Je mehr Interessenten ich anspreche, umso höher die Chance auf einen besseren und schnelleren Verkauf.

Werbetexte im Exposé: Geben Sie gute, wichtige Informationen, aber seien Sie sparsam mit Füllwörtern. Das Internet verleitet Käufer dazu, mehr die Bilder zu betrachten und die Texte nicht vollständig zu lesen. Sie können übrigens auch im Inserat einen Nachteil ansprechen, den Ihre Immobilie aufweisen mag. Ich zeige das Bad ohne Fenster mit den hässlichen, dunkelgrünen Fliesen immer. Der Kaufinteressent sieht es vor Ort sowieso und, hat er es im Internet schon gesehen, hat er Zeit, sich zu überlegen, wie er „das Problem“ löst. Natürlich sieht er das eine hässliche Bild neben 14 anderen, schönen Bildern der Wohnung.

Sobald die Werbung geschaltet ist, geht es auch schon los mit den Anfragen.

 

Schritt 7 – Telefonische Beratung und E-Mail-Kontakte

Mein Berater für die Kaufinteressenten hier im Büro, Herr Tschimmel, kann ein Lied davon singen, dass nicht jeder Anrufer, der besichtigen möchte, das Exposé im Internet ganz gelesen und vollständig verstanden hat. Daher haben er oder ich ziemlich häufig Interessenten am Telefon, die für die angebotene Immobilie von vornherein gar nicht geeignet sind. Zum Beispiel werden so manche Eigentümlichkeiten wie „kein Balkon“, „Hochparterre“, „ohne Aufzug“, „Erbpacht“, „Einzug 12 Monate nach Kauf“ usw. einfach überlesen.

Telefonat
Erstkontakt: Checken Sie gleich mit, ob der Interessent die wichtigen Punkte Ihrer Immobilie aus dem Inserat heraus verstanden hat.

Wir haben uns vor langer Zeit angewöhnt, jeden Interessenten vor der Besichtigung telefonisch zu beraten und zu „qualifizieren“. Das bedeutet, wir sprechen die größten Vor- und eventuelle Nachteile vorab mit den Anrufern durch.

Immobilie privat verkaufen, Tipp für Sie: Am besten, Sie machen sich ein paar Notizen, was Sie schon vorab am Telefon ansprechen möchten. Sobald die erste „Besichtigungsrunde“ stattgefunden hat, werden Sie wissen, wie die Kaufinteressenten über Ihre Immobilie denken und Sie können Ihr Gespräch anpassen.

Nachdem Sie alle E-Mails bearbeitet und Termine vereinbart haben, ist sozusagen Showtime, jetzt finden die Besichtigungen statt.

 

Schritt 8 – Besichtigungen

Immobilie privat verkaufen
Besichtigung: Am besten untertags. Und wenn es sich machen lässt, gleich ein Interessent direkt nach dem anderen.

Vor genau 20 Jahren habe ich durch pures Testen herausgefunden, dass Besichtigungstermine am erfolgreichsten sind, wenn sie an einem Samstagnachmittag oder frühen Freitagabend stattfinden (der Samstag ist etwas besser) und wenn sie direkt hintereinander, aber einzeln, durchgeführt werden. Die Kaufinteressenten können sich vielleicht noch gegenseitig aus der Ferne sehen, ein bisschen Konkurrenz kann nicht schaden.

Den ersten Termin halte ich gewöhnlich relativ kurz, es ist normalerweise eine nicht übermäßig lange Begehung (20 – 30 Minuten), bei näherem Kaufinteresse gibt es den Zweittermin. Hier ist dann ausreichend Zeit, um ins Detail zu gehen, auszumessen, etc. (Ausnahmen bestätigen die Regel: Reist der Kaufinteressent weit an, oder bestätigt er bereits vorab großes Interesse, dann kann es auch beim ersten Termin mal länger werden.)

Info: Ich selbst mache keine Termine nach Sonnenuntergang oder zu Zeiten, die für die Immobilie ungünstig sind. Tipp, aber das wissen Sie wahrscheinlich schon: Interessenten, die viel reden, kaufen normalerweise nicht.

Nach der Besichtigung heißt es erst einmal hinsetzen und durchschnaufen. Man glaubt es vorher nicht, wie platt man gewöhnlich nach 5-6 aufeinander folgenden Besichtigungen ist. Noch ist der Verkauf aber nicht vorbei. Jetzt kommen entweder weitere Besichtigungen oder/und Folgegespräche mit den Interessenten.

Falls Sie feststellen, dass Sie an dieser Stelle ein bemaßten Grundrissplan mit Wohnflächenberechnung und Architektenstempel benötigen, so kann ich Ihnen Architekt Martin Bruckner aus Geretsried empfehlen. Er arbeitet flott, zuverlässig und bezahlbar. 

 

Schritt 9 – Folgegespräche und Reservierung

Wann hört man eigentlich mit den Besichtigungen auf? Bei mir ist die Regel, dass die Immobilie bis zum Notartermin weiter angeboten wird, außer ich habe 3 feste Kaufzusagen in Form von schriftlichen Reservierungen. Das würde ich Ihnen auch empfehlen. Nehmen Sie es vorher nicht aus der Werbung. Manchmal klappt die Finanzierung nicht oder es passiert etwas anderes. Der Käufer könnte auch auf die Idee kommen, noch am Preis verhandeln zu wollen. Besser ist, wenn Sie in so einem Fall gleich weitere Interessenten in der Hinterhand haben, auf die Sie im Notfall zurückgreifen können. Was man auf alle Fälle vermeiden möchte ist, dass man nach einem fast schon sicher geglaubten Verkauf wieder bei null anfangen muss. Also, sicherheitshalber immer bis zum Notartermin oder 3 festen Zusagen werben und ggfs. auch besichtigen.

Wenn es bei der Finanzierung des Käufers Probleme gibt, schalte ich Herrn Solya aus Wolfratshausen als Ansprechpartner für Immobiliendarlehen ein.

Vielleicht haben Sie schon einmal von einer Reservierung gehört. Damit bekundet der Kaufinteressent seinen Willen zum Kauf, als Verkäufer/Eigentümer sichert man zu, die Immobilie für einen bestimmten Zeitraum nicht anderweitig anzubieten bzw. zu verkaufen. Als Makler kann ich bei einer Reservierung (ich verwende dafür ein zweiseitiges Formular) auch eine Anzahlung nehmen. Als Privatperson geht das leider nicht. Manchmal kommt nach der Reservierung noch ein höheres Kaufpreisangebot von einem anderen Interessenten. Dieses positive Problem muss man dann schlau lösen.

 

Schritt 10 – Abwicklung

Notar Unterschrift
Das eigentliche Ziel beim Immobilienverkauf – Vertragsunterschrift beim Notar

Jetzt schicke ich die Daten des Objektes, des Käufers und Verkäufers an das Notariat, damit der Kaufvertrag vorbereitet werden kann. Beim Privatverkauf können Sie gerne mein Kaufvertragsformular [PDF / WORD] dafür verwenden. Wichtig: Erst nachdem der Käufer von der Bank sein Finanzierungs-O.K. hat, kann der Kaufvertrag beim Notar gezeichnet werden. Nach Kaufpreiseingang erfolgt die Übergabe, also Zug um Zug. Den Ablauf überwacht hier das beauftragte Notariat. Ein wirkklich gutes Notariat ist das Notariat Zehetmeier in der Münchner Innenstadt.

Je nachdem, wie gut Sie die Schritte 1 – 10 durchführen, wird das Ergebnis ein hervorragendes, sehr gutes, gutes, mittelmäßiges oder nicht so gutes Ergebnis sein. Verwenden Sie meine Schritte 1 – 10 als Checkliste und denken Sie daran, dass sich investiertes Geld in extra Werbung, den Profifotografen, eventuell kleine Reparaturen oder Verschönerungen, usw. normalerweise immer auszahlt.

Gutes Gelingen!


Sollten Sie einen privaten Verkauf in Angriff nehmen und feststellen, dass Sie zu lange nicht zum Verkaufserfolg kommen oder dass Sie von vorneherein etwas unsicher bezüglich des Preises und Ihres Vorgehens sind, sollten Sie professionelle Unterstützung durch einen guten Makler in Erwägung ziehen.

5 gute Gründe für Fischer Immobilien:

1. Fast 30 Jahre am Markt
2. Nur langjährige, erfahrene Mitarbeiter
3. Immer den Inhaber Rainer Fischer als Ansprechpartner
4. Über 1.100 durchgeführte Verkäufe
5. Professionelle Abwicklung von A-Z, ohne dass Sie als Verkäufer viel Aufwand haben. Profifotograf, Energieausweis, Grundrissaufbereitung, Kaufvertragsvorbereitung, etc. inklusive.

Meine Kontaktdaten: rainer@immobilienfischer.de, 089-72632818


Herzliche Grüße

Rainer Fischer
Ihr Immobilienmakler München für den stressfreien Verkauf

Rainer Fischer, Immobilienmakler für München und Umgebung
Inhaber Rainer Fischer

Rainer Fischer ist seit über 25 Jahren tätig als Immobilienmakler für München und hat in diesem Zeitraum rund 1.100 Immobilien verkauft. Vor dem Hintergrund dieser Erfahrung stellt er privaten Immobilieneigentümern seine professionelle Hilfe für einen stressfreien Immobilienverkauf zur Verfügung. Die Erstberatung ist kostenlos. Rufen Sie ihn an Tel. +49 89-131320 oder senden Sie ihm über unsere Kontakt Seite eine Mail.


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Bilder: Christian Schwier, Stockwerk Fotodesign, Dr. N. Lange, krsmanovic, Studio_3321, Racle Fotodesign, Matthias Stolt,  perawit | stock.adobe.com + eigene

UNSERE MITGLIEDSCHAFTEN

Seit vielen Jahren sind wir Mitglied renommierter Vereine und Internet Platformen im Immobilienbereich, und konnten schon einige Auszeichnungen erlangen.

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